Demanda, Producto, Absorción, Preventa y Capital

Contexto

Pantalla base de 221 unidades con ~32 meses de construcción física. Sin preventa estructurada, el sellout de pantalla se extiende a ~117 meses, lo que convierte la velocidad comercial —no la obra— en la variable que define la exposición de capital.

1. Oportunidad

   Proyecto de 221 unidades de pantalla con ~32 meses de obra física, donde el capital propio expuesto depende de la velocidad comercial más que del programa constructivo.

2. Evidencia

   Sin preventa estructurada, el sellout de pantalla se estira a ~117 meses. Con un target de 60% de preventa neta pre-entrega (~133 unidades), baja a ~84–86 meses.

3. Alternativas / prueba

   Se compara el esquema convencional contra Continuo + Preventa Estructurada. Faseado + preventa es una arquitectura alternativa más compleja y no se presenta como recomendación cerrada. La mezcla de unidades se trata como resultado de demanda, canibalización, estacionamiento, costo físico y capital, no como input arbitrario de arquitectura.

4. Economía base

   Pantalla P221: venta bruta ~MXN 1,283.3 M, costo total pre-ISR ~MXN 1,141.9 M y utilidad pre-ISR ~MXN 141.4 M, es decir un margen de ~11.0%. El break-even económico se ubica cerca de 197 unidades (~89% del VGV), por lo que el margen de error comercial es estrecho.

5. Capital

   El peak equity convencional publicado ronda MXN 600 M. El caso de trabajo apunta a un peak equity objetivo de ~MXN 410–440 M, condicionado a 60% de preventa, 30–35% cobrado y ~85% de disponibilidad efectiva; el esquema faseado bajaría la pantalla a ~MXN 280–325 M con más complejidad y sujeto a un gate de fasing físico. La preventa se separa en Reservado → Contratado → Cobrado → Escriturado: un mismo peso de anticipo no puede reducir equity y deuda a la vez.

6. Decisión / condición para avanzar

   Validar Continuo + Preventa Estructurada con una primera cohorte de 75 unidades y un target de 55 contratos netos a 6 meses. Gates: ≥12% a 3 meses, 25% a 6, 35% a 12, 50% a 24 y 60% pre-entrega, con upside de 70%. Semáforo a 6 meses: verde con ≥25% neto, precio efectivo ≥98–99% y cobranza ≥30%; amarillo entre 18–25% sin descuentos mayores a 3%; rojo por debajo de 18%, o en 25% sostenido sólo con descuento superior a 3%.